Como vendedor há 20 anos, sempre busquei novas estratégias para atingir alta performance em vendas. Por muitos anos, utilizei a metodologia do Solution Selling para a venda de soluções mais complexas. Mas em meados de 2019, me deparei com uma nova metodologia, a Challenger Sales, que traduzia muito do que eu acreditava, mas ainda não tinha base teórica para embasar.
Sempre acreditei que a construção de relacionamento fazia parte da venda, mas não era o que garantia meu resultado de vendas. Já tinha faturado cerca de R$1BI em vendas nessa época, ajudando centenas de empresas durante os anos trabalhando no mercado de tecnologia, e não era porque tinha virado amigo ou me tornado muito próximo aos clientes. Mas sim pelo valor agregado que eu trazia, de novas ideias e perspectivas.
O Challenger Sales não é apenas uma técnica é uma metodologia que desafia os conceitos tradicionais de vendas. Em vez de simplesmente atender às necessidades dos clientes, o Challenger Sales propõe provocar, ensinar e, por fim, guiar os clientes para uma nova visão sobre seus desafios e as soluções possíveis. Sempre visando uma melhor perspectiva sobre como resolver a dor do cliente de uma maneira mais prática e rápida.
É uma mudança de paradigma que coloca o vendedor no papel de um consultor, ao invés de apenas um vendedor ou solucionador de problemas. Afinal, o cliente muitas vezes não tem a visão de benchmarking externa. A percepção dele é sempre baseada nas experiências passadas e nos contatos que ele tenha. E é aqui que o vendedor precisa trazer uma visão de fora, baseada em casos de sucesso e aprendizado do insucesso para garantir uma jornada mais rápida e prática ao cliente na resolução do problema, através da solução que o vendedor apresentar.
PARA QUE SERVE O CHALLENGER SALES
Então, para que serve essa metodologia? A resposta é simples: ela serve para impulsionar as vendas e dar novas perspectivas do problema do cliente, direcionando-o para um caminho mais prático e assertivo na resolução do problema.
Ao desafiar as suposições dos clientes e fornecer insights valiosos, os vendedores que adotam a metodologia do Challenger Sales se destacam dos vendedores que usam metodologias tradicionais, e se tornam parceiros confiáveis, capazes de agregar verdadeiro valor aos negócios de seus clientes.
E aí certamente te vem uma pergunta: mas Thiago, como exatamente posso utilizar o Challenger Sales no dia a dia das vendas? Então vou compartilhar neste artigo 4 ações práticas que você pode adotar hoje mesmo para iniciar nesta jornada. Além de ensinar meus Mentorados e Alunos a adotarem essas técnicas, eu mesmo uso até hoje com meus clientes.
E O QUE O CHALLENGER JÁ GEROU DE RESULTADO THIAGO?
Para ter ideia de como isso é poderoso, meu time comercial hoje já aumentou 241% depois que comecei a instigar a metodologia e acompanhar o resultado. Imagina a felicidade dos vendedores quando começarem a dobrar suas comissões? E alguns deles vão chegar a ganhar 3x mais do que já tinham ganhado, e isso é apenas o começo.
Então, adotar essa prática não só garantirá a resolução do problema do cliente, mas também fará você ter um nível de comissão que não teve antes, pois a oferta através dessa metodologia não é só para vender um produto ou um serviço específico. É para compor uma real solução da dor do seu cliente. E quando bem aplicada, você sai de uma zona de competição de features ou recursos técnicos.
Novamente vou abusar da sua imaginação: imagina que você está muito doente, e vai ao médico. Ele fala que tem um jeito para resolver essa situação de uma vez por todas, mostrando casos práticos e reais, de pessoas que já tiveram a mesma dor que você tem e que hoje estão curadas. Você achava que poderia ser um estado terminal dada a dor que sente, mas ele te traz uma solução prática para resolver essa doença. Você iria procurar outro médico? Eu acho que não né?!
É por isso que não apenas a concorrência diminui, mas as suas taxas de conversão aumentarão substancialmente, construindo relacionamentos mais profundos e significativos com seus clientes e dobrando sua comissão também! 🤩
4 DICAS PRÁTICAS PARA COMEÇAR A PRATICAR O CHALLENGER SALES HOJE
Pesquisa Profunda: Antes de contatar qualquer cliente, dedico um bom tempo para entender o seu negócio, suas dores e seus objetivos. Quanto mais informações eu tenho, mais eficaz minha abordagem fica. E caso não encontre muitas informações no Google sobre ele, eu pesquiso algum concorrente que tenha capital aberto na bolsa de valores. A análise de resultado trimestral e anual desses clientes é uma verdadeira riqueza de informações.
Provocação Inteligente: Ao invés de simplesmente concordar com tudo o que o cliente diz, eu utilizo tanto o conhecimento obtido pelas pesquisas quanto das experiências pregressas que tive em outros clientes para trazer novas perspectivas e suposições daquela situação de forma construtiva. Apresentar insights que eles possam não ter considerado e mostrar como sua solução pode resolver os problemas já hipotetizados (antecipados por você durante as pesquisas) que eles nem mesmo sabiam que tinham.
Ensine, Não Venda: E aqui é a grande chave do processo. Em vez de apenas falar sobre os recursos do seu produto, eu me concentro em educar o cliente sobre como minha solução pode agregar valor ao negócio dele. O cliente sabe que tem uma dor. Ele sabe o quanto essa dor impacta o dia a dia dele e da empresa. E você sabe como curar essa dor de uma forma mais rápida e simples do que o cliente tinha imaginado. Então não é sobre falar do seu produto ou serviço. Neste caso eu compartilho casos de sucesso, estudos de caso e outras evidências que demonstrem o impacto positivo que sua solução pode ter na resolução dos problemas já resolvidos.
Construa Relacionamentos: Como eu sempre pensei, a construção de relacionamento é parte do processo. Imagina você com um problema de saúde sério e precisando de uma operação. Depois do médico salvar a sua vida, o quão grato você ficaria? O quanto você gostaria de estar próximo deste médico? O processo de vendas é semelhante. Pode não ser um problema da vida do cliente, mas muitas vezes o emprego do seu contato dentro da empresa dependerá disso. Quando você traz novas perspectivas ao cliente e o ajuda a resolver os problemas automaticamente você começa a construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Você se torna um recurso confiável e está sempre disponível para ajudar, mesmo depois que a negociação for concluída.
CONCLUSÃO:
Implantando agora essas 4 dicas práticas você já verá resultado no seu dia a dia. Te desafio a fazer isso na próxima semana e deixar um comentário aqui do que achou. Se tiver alguma dúvida, pode me chamar também no privado que terei o maior prazer em aprofundar o tema contigo!
Na próxima semana, irei detalhar um pouco mais sobre o conceito do Challenger Sales, para dar um pouco mais de base, contexto e para ajudar meus amigos Gerentes de Vendas e a implementarem essa metodologia em suas “casas”. Quero disponibilizar esse conhecimento para ajudar o dia a dia dos vendedores que, como eu, estão sempre em busca de maneiras de se destacar, de superar as expectativas dos clientes e claro, ganhar mais comissões! 😁
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Sobre o Thiago Ghirotti
Olá! Eu sou o Thiago Ghirotti, um jornalista de formação que decidiu mergulhar de cabeça no mundo das vendas por pura paixão. Minha jornada profissional começou em uma comunidade de São Paulo, como atendente de telemarketing, e, acreditem ou não, hoje sou um multiempresário com mais de R$1 bilhão em vendas acumuladas no mercado de tecnologia. Sim, é uma grande virada de jogo, e tenho orgulho de contar essa história!
Minha aventura no universo corporativo de vendas passou por gigantes como Microsoft, SoftwareONE, Dell e Gartner. Desde 2012, venho me dedicando a entender e aprimorar os segredos por trás das vendas, desvendando técnicas, processos e metodologias que realmente fazem a diferença. E foi assim que nasceu o MAPA de Vendas, a essência de tudo que aprendi e vivenciei sobre a Mentalidade, a Atitude, o Planejamento e a Ação Prática dos vendedores de alta performance. Essa metodologia, que aplico em minhas Mentorias e Treinamentos, é o meu jeito de compartilhar o conhecimento de 20 anos de vendas corporativas, ajudando vendedores a elevar seus resultados e comissões a outro nível.
Mas meu objetivo vai muito além das vendas. Hoje quero usar tudo o que aprendi e conquistei para transformar a vida de milhares de pessoas, da mesma forma que a minha vida foi transformada. Afinal, se eu consegui, por que você não conseguiria, certo? E como todo bom vendedor, tenho a minha #METAMor. Através de motivação, estratégia, técnica e ação, movimentamos (E MUITO) o resultado. #GoToAction.
Sobre o NID – Núcleo de Inteligência Digital
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Planejamento Estratégico: Mapeamos os objetivos de negócio e pontos de missão crítica do seu negócio para garantir que estamos no caminho certo.
Recrutamento e Seleção: Encontramos os recursos certos para o seu time. Avaliamos se possuem as habilidades essenciais de vendas, garantindo que você tenha uma equipe de alta performance.
Capacitação e Performance: Investimos na capacitação dos seus vendedores, desenvolvendo tanto as hard skills (técnicas) quanto as soft skills (habilidades interpessoais). Além disso, hidratamos o time com estratégias para obter leads qualificados.
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