Quantas vezes você mandou mensagem para um cliente e ele te ignorou? Não teve nenhum sinal de resposta. Aí você tentou novamente e, de novo, mandou mensagem de follow-up, e nada de retorno? Frustrante, né?! Não só frustrante por não ter retorno, mas por ter investido o seu bem mais precioso, o tempo, sem ter retorno algum.
Como Executivo e Diretor Comercial, já recebi dezenas de mensagens de prospecção. Vendedores oferecendo produtos e serviços dos mais diversos tipos, que até poderiam agregar de alguma forma no dia a dia da minha equipe ou da empresa… mas confesso que pouquíssimas delas eu realmente respondi. Mas por que eu, como cliente, também não respondo às mensagens?
Fiquei com isso na cabeça por algumas semanas. Inclusive, comecei a responder às mensagens mais recentes dos vendedores que me procuraram. Não por interesse genuíno, mas sim para não deixá-los investir mais tempo com um lead que não é o lead ideal para eles.
Fiquei pensando nisso: imagine a quantidade de vendedores que não recebem respostas dos seus clientes… que gastam horas e horas preparando e enviando mensagens todos os dias (ou usando automações para disparar centenas de mensagens genéricas)… e para ter qual taxa de retorno? 2%… 5%? 10% no máximo? E o restante dos clientes que não responderam? Por que ele não respondeu?
Desses pensamentos, tirei 2 conclusões:
Primeira conclusão: com base na minha formação de jornalista, tenho a premissa de que a responsabilidade da entrega da mensagem é do comunicador, é de quem fala (ou, nesse caso, escreve). Então, se o cliente não responder, A RESPONSABILIDADE É INTEGRALMENTE DO VENDEDOR.
Mas como assim, Thiago? O cliente não responde e a responsabilidade é minha? A resposta é SIM! É sua sim, e vou explicar por que isso acontece.
Estamos vivendo em um mundo complexo, principalmente depois da pandemia. Todos nós estamos sobrecarregados e cheios de coisas para fazer, e não queremos perder tempo com o que não seja extremamente relevante e necessário.
Segundo o estudo “Attention in Context”, feito pelo Yahoo com as empresas Omnicom Media Group (OMG) e Amplified Intelligence, nós temos menos de 3 segundos para capturar a atenção do nosso prospect. MENOS DE 3 SEGUNDOS. Pensa comigo: o que você consegue ler em 3 segundos? Uma frase? Talvez duas? Em meados de 2010, tínhamos menos de 8 segundos e, nos anos 2000, a atenção era de menos de 12 segundos. Com o avanço da tecnologia, das redes sociais e da mudança de percepção do mundo pós-pandêmico, nossa atenção ficou ainda mais seletiva e escassa.
Aí você vai fazer mais uma pergunta: mas Thiago, como vou escrever tudo o que eu preciso para o cliente ler em menos de 3 segundos? E esse é o pulo do gato. A questão é exatamente essa: não é sobre o que você precisa escrever, e sim sobre o que o cliente quer ler, ouvir ou ver.
Os vendedores não se adequaram às mudanças de mundo em que vivemos. A forma que falávamos com os nossos clientes, que pedíamos reuniões há 5, 10 anos, não é mais tão efetiva hoje. Pense você: se alguém que você não conhece te mandar uma mensagem hoje pedindo para você uma agenda para te mostrar alguma coisa que você nem estava pensando, você daria essa agenda? Com certeza não!
Nossa comunicação, nossa forma de vender, ela PRECISA se adequar ao cliente. Precisamos falar o que o cliente quer ouvir. Precisamos falar com o cliente por onde ele quiser se comunicar conosco. Seja e-mail, WhatsApp, LinkedIn, telefone… Por onde ficar mais confortável para ele.
E é aí que vem a segunda conclusão: se a responsabilidade é do comunicador em transmitir a mensagem, o que acontece se ele não souber como fazer isso? Comecei a resgatar mentalmente as interações que tive com dezenas de vendedores nestes últimos meses em palestras, treinamentos e nas aulas da minha mentoria O MAPA de Vendas. Desde os vendedores iniciantes até os vendedores de alta performance em vendas, esta é uma dor comum. A maior dificuldade não é vender em si, mas sim conseguir capturar a atenção do cliente e fazê-lo percorrer o funil de vendas.
E forcei um bocado a mais, repassando os últimos 20 anos que vivi na trincheira como vendedor, assim como você, vendendo e fazendo o processo de vendas completo, desde a prospecção até o fechamento. E mesmo representando empresas como Microsoft, Dell e Gartner, o meu maior esforço sempre esteve no início do processo, em conseguir a atenção do cliente, agendar a primeira reunião, gerar a conexão e capturar exatamente a dor que ele tem.
E dessa reflexão e conclusões sobre o tema que tomei uma iniciativa. Esta iniciativa me fez escrever essa carta. A mesma que me fez desenvolver um programa de mentoria. A mesma que me fez estruturar palestras e treinamentos de vendas. A mesma que me fez doar meu tempo e conhecimento para criar um curso de Negociação e Vendas a uma ONG que capacita jovens de comunidades, o CEAP Pedreira… A mesma que alimenta o meu propósito de mudar a vida das pessoas através das vendas.
Essa iniciativa me fez voltar a criar artigos e conteúdos que preparem mais e mais vendedores para o campo de batalha. Quero formar um exército de vendedores de alta performance, não só para conseguirem capturar a atenção dos clientes, mas PRINCIPALMENTE resolverem mais e mais problemas dos seus clientes, oferecendo o que há de melhor dos seus serviços e produtos.
Vendedores são resolvedores de problemas dos seus clientes, e se você não está conseguindo comunicar isso… se você não está conseguindo mostrar isso aos seus clientes e prospects, vem comigo que eu vou te ajudar nessa jornada! O que eu puder fazer para transformar a vida de mais pessoas através de vendas, eu farei!
Tem uma frase que eu gosto muito de um escritor e vendedor americano Zig Ziglar, que resume bem qual deve ser a essência de um vendedor: “Você pode ter tudo na vida que deseja, se apenas ajudar outras pessoas a conseguirem o que querem.”. Ajudando vocês a ajudarem seus clientes formamos uma corrente de vendas do bem. Então vamos nessa!
#METAMor: Motivação, Estratégia, Técnica, Ação – Movimente o Resultado. Esse é o lema.
Sobre o Thiago Ghirotti
Olá! Eu sou o Thiago Ghirotti, um jornalista de formação que decidiu mergulhar de cabeça no mundo das vendas por pura paixão. Hoje atuo como Diretor Comercial na ACRONSOFT e como executivo na NID – Núcleo de Inteligência Digital, mas minha jornada profissional começou bem antes, em uma comunidade de São Paulo. Iniciei minha jornada como atendente de telemarketing, e, acreditem ou não, já tenho mais de R$1 bilhão em vendas acumuladas no mercado de tecnologia. Sim, é uma grande virada de jogo, e tenho orgulho de contar essa história!
Minha aventura no universo corporativo de vendas passou por gigantes como Microsoft, SoftwareONE, Dell e Gartner. Desde 2012, venho me dedicando a entender e aprimorar os segredos por trás das vendas, desvendando técnicas, processos e metodologias que realmente fazem a diferença. E foi assim que nasceu o MAPA de Vendas, a essência de tudo que aprendi e vivenciei sobre a Mentalidade, a Atitude, o Planejamento e a Ação Prática dos vendedores de alta performance. Essa metodologia, que aplico em minhas Mentorias e Treinamentos, é o meu jeito de compartilhar o conhecimento de 20 anos de vendas corporativas, ajudando vendedores a elevar seus resultados e comissões a outro nível.
Mas meu objetivo vai muito além das vendas. Hoje quero usar tudo o que aprendi e conquistei para transformar a vida de milhares de pessoas, da mesma forma que a minha vida foi transformada. Afinal, se eu consegui, por que você não conseguiria, certo? E como todo bom vendedor, tenho a minha #METAMor. Através de motivação, estratégia, técnica e ação, movimentamos (E MUITO) o resultado. #GoToAction.
Sobre o NID – Núcleo de Inteligência Digital
Somos um núcleo especializado em transformar seu time comercial em uma máquina de vendas. Usamos o Framework CRM+, uma metodologia proprietária,que atuará nos três pilares essenciais do seu negócio.
Planejamento Estratégico: Mapeamos os objetivos de negócio e pontos de missão crítica do seu negócio para garantir que estamos no caminho certo.
Recrutamento e Seleção: Encontramos os recursos certos para o seu time. Avaliamos se possuem as habilidades essenciais de vendas, garantindo que você tenha uma equipe de alta performance.
Capacitação e Performance: Investimos na capacitação dos seus vendedores, desenvolvendo tanto as hard skills (técnicas) quanto as soft skills (habilidades interpessoais). Além disso, hidratamos o time com estratégias para obter leads qualificados.
Com a nossa consultoria, nosso foco é fazer você conquistar mais Clientes, mais Receita e mais Margem, fazendo você vender mais todos os meses.
Se quer aumentar sua receita, sua margem e sua base de clientes, nos acione agora mesmo!
