A venda por relacionamentos está morta, pelo menos quando se trata de vendas complexas.
Chocado com o tema? Eu também fiquei quando conheci a metodologia Challenger Sales em 2019 e foi por isso que decidi ler esse livro e me aprofundar neste processo de vendas.
Como comentei no artigo anterior, 4 DICAS PRÁTICAS PARA VENDER SOLUÇÕES, o modelo Challenger Sales é a metodologia de vendas que utilizo até hoje.
Tanto no campo de batalha com experiência prática em vendas ou ensinando empresas e vendedores, acredito mesmo que essa é a mais completa e sofisticada metodologia de vendas, principalmente para o universo B2B.
E por ser uma metodologia de vendas, com processos e etapas, assim como qualquer outra metodologia, não é de uma hora para outra que você será um exímio Challenger.
As 4 dicas já te ajudam a começar nessa jornada e neste artigo de hoje, trarei uma uma perspectiva de base e implementação, que dará total fundamentação ao porque você deve seguir o modelo Challenger, seja você líder de uma equipe comercial ou como vendedor, e de como implementá-la.
A Metodologia Challenger Sales
Para entender melhor essa abordagem, é fundamental conhecer sua origem e os estudos que a embasam.
O termo Challenger Sales foi criado em 2011 quando Brent Adamson (Vice President, Advisory do Gartner) e Matthew Dixon (Líder do Grupo de Serviços Financeiros e Práticas de Contato com o Cliente da CEB – Corporate Executive Board), publicaram o livro The Challenger Sale, Taking Control of the Customer Conversation – em português, A Venda Desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente.
O livro foi publicado em 2011 e foi baseado em um estudo abrangente conduzido pela CEB. envolvendo mais de 6.000 vendedores de 90 empresas diferentes.
O estudo detalhou os comportamentos e atributos dos vendedores de baixa, média e alta performance, em plena crise financeira global de 2008.
O CEB convocou um exército de pesquisadores e mapearam os “talentos” daqueles que tinham alta performance em vendas, mesmo durante uma das piores crises da história.
Eles buscavam responder o porquê alguns vendedores ainda conseguiam vender mesmo na crise, o que esses profissionais de alto desempenho faziam e como essas habilidades poderiam ser traduzidas para outros vendedores.
Como resultado, a pesquisa mapeou 44 atributos em comum que os mais de 6.000 vendedores tinham e separou eles em perfis de vendedores:
5 perfis de vendedores.
Hard Worker – Trabalhador Duro
Vendedor persistente, autodirigido e ansioso por feedback e autoaperfeiçoamento
- Profissional que não desiste facilmente
- É uma pessoa auto motivada
- Muito interessado em seu desenvolvimento pessoal
The Lone Wolf – Lobo solitário
O vendedor que confia no instinto, é confiante e entrega resultados, mas pode ser difícil de gerenciar
- Vendedor que segue próprios instintos
- Trabalha de forma autônoma. É autocentrado.
- Apresenta resultados, mas é difícil de ser gerenciado
Relationship building – Construtor de relacionamento
O vendedor consultivo por excelência que constrói e cultiva o relacionamentos com clientes.
- É o representante de vendas consultivo clássico
- Constrói aliados na empresa e cliente
- Cria forte relacionamento com clientes e prospects
Problem Solver – Solucionador de Problemas
Vendedor orientado a detalhes, confiável na resposta dos clientes e focado na resolução de problemas
- Vendedor altamente detalhista
- Dá resposta e é confiável para quem se relaciona com ele
- Assegura que todos os problemas são resolvidos
Challenger – Desafiador
Vendedor que gosta de oferecer uma perspectiva diferente, de debater e entender profundamente o negócio do cliente
- Possui uma visão diferenciada dos negócios, do cliente e da empresa
- Valoriza o debate / direciona o cliente
- Possui um forte entendimento do negócio do cliente
Com essa pesquisa foi possível identificar qual perfil gerava mais resultado entre os vendedores de média performance (Core Performers) e de Alta Performance (High Performers).
Fonte: GARTNER
Dentro do resultado dos vendedores com média performance, o resultado de vendas não oscila tanto. Mas quando olhamos para o resultado dos vendedores de alta performance, o Challenger Sales carrega quase 40% do resultado.
Como você pode se beneficiar da metodologia Challenger?
Vivemos em um mundo cada vez mais complexo, e com isso os produtos e serviços modernos também se tornam mais complexos. De fato, 77% dos compradores B2B observam que a sua última compra foi “muito complexa ou difícil”, de acordo com o Gartner.
Os clientes hoje, inclusive com a Inteligência Artificial, têm mais acesso às informações do que nunca. Uma rápida pesquisa pode revelar infinitos detalhes sobre um produto e as experiências dos clientes com ele.
Isso cria um impacto profundo, pois os clientes “deixam” de fazer contato com os vendedores para fazerem suas próprias pesquisas e, no momento em que falam com você ou com sua equipe de vendas, já têm uma ideia bastante clara do que desejam e do que você oferece.
E é nesse complexo processo de vendas, onde brigamos pela atenção dos nossos clientes, que você pode se beneficiar ao usar o modelo de vendas Challenger. O estudo feito pelo CEB e Gartner descobriu que a abordagem de venda Challenger é a melhor solução para condições de vendas complexas e de solução.
Enquanto outros métodos estagnam, a metodologia Challenger foi posta como a fórmula de vendas mais efetiva quando se trata de vendas complexas.
Como pode ver no gráfico abaixo, ao analisarmos vendas Complexas, vendas de soluções de valor agregado, o perfil Challenger gerou 54% do resultado das vendas. E em ambos os tipos de vendas, Transacionais e Complexas, o Construtor de Relacionamento fica em último lugar na geração de resultado.
Aqui desafiamos o “status quo” sobre as vendas de relacionamento. Sei que isso pode ser um tanto perturbador, visto que a maioria dos treinamentos de vendas direciona os esforços para fortalecer aspectos relacionados ao perfil de Construção de Relacionamentos, que, paradoxalmente, é o menos eficaz dos cinco perfis.
De acordo com Matt e Brent, à medida que as vendas se tornam mais complexas, o modelo de vendas Challenger prova ser mais eficaz do que as outras abordagens.
Este método destaca-se principalmente entre os vendedores de alto desempenho, enquanto para aqueles de desempenho médio, todos os perfis apresentam taxas de resultados semelhantes.
“O estilo ‘Challenger’ é o que gera a maior performance!”
Benefícios da Metodologia Challenger Sales
São estes números que justificam a atenção dada à abordagem Challenger:
- Quase 40% dos melhores vendedores são predominantemente Desafiadores.
- Mais de 50% dos profissionais de alto desempenho se enquadram no perfil Challenger em vendas complexas.
- Pessoas de alto desempenho têm duas vezes mais probabilidade de adotar a abordagem Challenger do que outros métodos.
- Mais da metade dos que se destacam em vendas complexas são Desafiadores.
- Apenas 7% dos melhores desempenhos favorecem uma abordagem de construção de relacionamento, o perfil menos eficaz neste estudo.
Como Matthew Dixon e Brent Adamson mencionam em uma das passagens do livro: “O que diferencia os melhores fornecedores não é a qualidade dos seus produtos, mas o valor de suas visões – novas ideias para ajudar os clientes a ganhar ou economizar dinheiro de maneiras que eles nem sequer sabiam que eram possíveis.”
O valor real não vem apenas da qualidade dos seus produtos ou serviços, mas dos insights e ideias que você traz para ajudar os clientes a atingir seus Objetivos de Negócio.
Isso é o que fará você resolver mais problemas dos seus clientes e, consequentemente, vender mais (e nem preciso dizer, ganhar mais comissões, né, vendedor?😀).
Como aplicar a metodologia Challenger Sale?
Vou falar sobre o DOM de vendas em um próximo artigo, mas vender não é apenas um talento inato, é uma ciência com técnicas e processos. Portanto, como qualquer metodologia, o Challenger Sales é um processo de vendas que ajuda a conduzir o cliente para a solução de algum problema ou situação. Com treinamento e dedicação, qualquer vendedor é capaz de se tornar um Challenger e ter um desempenho excepcional.
A metodologia se baseia em três pilares principais: Ensinar, Adaptar e Controlar.
Usando essa metodologia, com o treinamento e ferramentas de vendas certas, os vendedores podem assumir o controle de qualquer negociação, transformando uma venda transacional em uma venda de solução mais complexa.
ENSINAR
Esta é a essência da metodologia Challenger Sale: ensinar. Para ser um vendedor desafiador, é preciso promover uma jornada de aprendizado para o cliente. Isso agrega valor não apenas ao seu produto ou serviço, mas também ao relacionamento com o cliente.
E como você pode fazer isso? Antes de ter uma reunião com o cliente se prepare entendendo do negócio do cliente, dos desafios que a vertical deles está vivendo no momento, trazendo insights de experiências com empresas do mesmo segmento.
Dessa forma, o prospect começa a te enxergar como uma autoridade no assunto, e passa a desejar cada vez mais não somente o seu serviço, mas também o seu conhecimento.
Uma boa maneira de iniciar o seu contato com o cliente de maneira impactante juntamente com o método challenger sale, é elaborando um pitch de vendas matador baseado na necessidade de negócio dele que você mapeou com antecedência.
ADAPTAR
A venda desafiadora é bem-sucedida porque ela é altamente personalizada para as necessidades críticas do negócio do cliente.
É justamente por compreender que cada venda é uma venda, que o challenger se destaca e viabiliza uma experiência única com o cliente.
Logo, é preciso adaptar seu discurso para que seja o mais adequado para o problema ou necessidade do seu cliente. Para isso, é preciso reconhecer as particularidades do cliente e alinhar o seu discurso.
CONTROLAR
O Challenger tem total controle durante a negociação. Ele deve saber exatamente qual é o momento adequado para tratar cada assunto, seguindo o processo e as etapas de vendas.
Na maioria das vezes o vendedor desafiador não fala sobre preço, antes do seu cliente compreender todo o cenário que envolve sua necessidade, e a solução que você traz para resolver os problemas e dores apresentadas.
E isso não acontece de forma conflitiva e muito menos agressiva. Porém, no método Challenger Sale, um debate é bem-vindo.
De forma resumida, essa discussão construtiva é o que torna a venda desafiadora! Afinal, o foco não é preço, mas sim como é possível solucionar a dor do cliente com uma proposta de negócio transformadora.
Na prática, aplico a metodologia Challenger Sale focado em Ensinar, Adaptar e Controlar a negociação, nesta sequência.
Primeiro, trago insights valiosos ao cliente, mudando a forma que ele tinha de pensar sobre a situação atual, baseado em experiências vividas em outros clientes ou em benchmarks. Isso eleva minha autoridade no assunto e não só ajuda na venda, mas também constrói um relacionamento mais forte com o cliente.
Depois, adapto minha abordagem às necessidades específicas do negócio dele, das missões críticas, mostrando que entendo e me importo com a situação atual. Caso não tenha isso de forma clara, busco por todas as fontes que conheço para encontrar algo que seja específico dele ou do mercado dele.
E por fim, controlo a negociação para manter o foco no que realmente importa: resolver as necessidades que foram levantadas e validadas com o cliente, não apenas discutir preços.
Assim, as vendas se tornam mais eficazes e consigo construir relações mais sustentáveis com os clientes.
Conclusão
Ao seguir esses passos e comprometer-se com a filosofia do Challenger Sales, tenho certeza de que, seja você um vendedor ou líder de equipe de vendas, alcançará resultados extraordinários e transformará a maneira como seus clientes veem seu negócio.
Em resumo, a metodologia Challenger Sale transformou minha abordagem de vendas e a forma como interajo com os clientes em cenários B2B complexos.
Adotar os pilares de Ensinar, Adaptar e Controlar não é apenas uma técnica, mas uma mudança fundamental na mentalidade de vendas que se afasta da tradicional venda de relacionamento.
Se você é um vendedor procurando elevar seu desempenho ou uma empresa buscando transformar sua equipe comercial, essa metodologia pode ser o diferencial que você precisa.
Não é uma mudança simples nem fácil de se fazer, mas se continuarmos tentando e fazendo o que sempre fizemos, não alcançaremos lugares e resultados diferentes.
E se quiser saber mais sobre como agilizar essa mudança em seu time comercial, fique à vontade para me acionar. Terei o maior prazer em ajudá-los nessa jornada! #GoToAction #GTA #metamor
Thiago Ghirotti
Um jornalista de formação que decidiu mergulhar no mundo das vendas por pura paixão. Atua como Diretor Comercial na @ACRONSOFT e como executivo na @NID – Núcleo de Inteligência Digital. Sua jornada profissional começou em uma comunidade de São Paulo, onde iniciou sua carreira como atendente de telemarketing. Em quase 20 anos já acumulou mais de R$1 bilhão em vendas no mercado de tecnologia, uma impressionante virada de jogo em sua carreira.
Ao longo de sua aventura no universo corporativo de vendas, Thiago passou por grandes empresas, incluindo Microsoft, SoftwareOne, Dell Technologies e Gartner. Desde 2012, se dedica a entender e aprimorar os segredos das vendas, resultando na criação do MAPA de Vendas, uma metodologia baseada na mentalidade, atitude, planejamento e ação prática dos vendedores de alta performance. Ele aplica essa metodologia em suas mentorias e treinamentos, compartilhando duas décadas de conhecimento em vendas corporativas para ajudar outros vendedores a elevar seus resultados e dobrarem suas comissões.
Além das vendas, Thiago busca transformar a vida de milhares de pessoas, utilizando sua experiência e conquistas para inspirar e motivar outros a alcançarem o sucesso. Ele vive pela sua #METAMor, uma combinação de motivação, estratégia, técnica e ação que impulsiona resultados significativos.
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